Особливості використання емоційного маркетингу

Емоції можна використовувати з такими цілями:

· Посилення відчуттів;

· Досягнення необхідно сприйняття;

· Вплив на поведінку.

Коли потрібно використовувати негайні рішення?

· Негайні рішення. В той момент, коли людина відчуває емоції, він приймає на їх основі термінові рішення. Такі почуття переважно залежать від думок, цілей і результатів, які наближені до справжнього, а не відокремлені у часі.

Прийняття термінових рішень залежить також від контексту. Вчені проводили дослідження, в ході якого, студентам потрібно було уявити, що вони повинні здавати випускні іспити через місяць чи через рік.

У першому випадку, вибирали оренду квартири, яка їм подобається, а в другому – ту, що розташований поблизу до університету або станції метро.

Базова стратегія: важливо налаштуватися на емоції клієнтів, якщо існує обмеження по часу щодо прийняття того чи іншого рішення.

Перша тактика: потрібно скоротити період, який потрібен для вибору товарів, які приносять задоволення і підвищують рівень комфорту.

Приміром, якщо пропонується емоційний продукт потрібно прискорити процес прийняття покупцем рішення:

· Потрібно вказати на обмеженість кількості виробів;

· Слід звести до мінімуму доступність товару;

· Пропонувати знижки, які діють нетривалий час.

Друга тактика: використовувати емоції клієнтів перед продажем.

Приміром, при використанні автоматизованої системи розсилок по електронній пошті для продажу свого товару, у такому випадку емоційний заклик повинен розміщуватися в кінці ланцюжка тригерних листів. Потрібно бути максимально наближеним до моменту прийняття клієнтом рішення.

Третя тактика: продукцію, яка викликає задоволення і дарує позитивні емоції, слід розміщувати біля стійки адміністратора.

Досить провести аналогію з магазинами роздрібної торгівлі, де люди імпульсивно приймають рішення про купівлю товарів, які знаходяться біля каси. Це відбувається з тієї причини, що людина не має досить часу для прийняття рішення.

Такий підхід може бути ефективним, якщо салон краси реалізує продукцію через Інтернет. Наприклад, при купівлі товарів понад чека слід пропонувати продукти, які приносять задоволення.

Четверта тактика: потрібно прагнути до того, щоб споживачі не тривалий час перебували в очікуванні емоційних переваг.

Емоція – це те, що клієнт відчуває в даний момент. Тому тривале очікування не надто приємно. Наприклад, якщо клієнтові після стрижки пропонується придбати шампунь для домашнього використання, але для цього потрібно дочекатися його доставки.

У такому випадку потрібно надати клієнтам інша перевага. Це можуть бути зразки продукції, які дозволять використовувати товар до прибуття товару. Такий підхід дозволить подарувати клієнту негайні емоції. Подібна стратегія може вважатися безпрограшною.

· Незалежні рішення. Емоції клієнта будуть працювати ефективніше, якщо мова йде про вибір, який здійснюється в поодинці. Що стосується групового пошуку рішення, то людині хочеться убезпечити себе від можливих наслідків. У деяких випадках, якщо вибір помилковий можна буде заявити про раціональному підході до виконання тієї або іншої дії.

Якщо прийняття рішення стосується великої кількості людей, то не потрібно покладатися тільки на емоції клієнтів. Навпаки, потрібно розмовляти з клієнтом про практичні причини, якими вони можуть обґрунтувати свій вибір в розмовах з іншими людьми.

· Невизначені рішення. Невизначеність може існувати у двох варіантах:

1. Позитивний. Коли людина не відає про вміст подарунка.

2. Негативна. Трапляється при обвалі фондового ринку.

І в тому і в іншому випадку емоції клієнтів виходять на перший план. Якщо людина впевнена в чомусь, він використовує конструктивне мислення, яке призводить до виникнення певних почуттів.

При невизначеності потрібно скористатися емоційним закликом, який буде звернений до сумнівається клієнтам. Якщо покупці не бажають проявити рішучість, то варто почати приводити їм раціональні аргументи. Незважаючи на суперечливість, клієнти вже будуть готові до емоційного поштовху.

· Гедонические опції

Ніхто не буде сумніватися в тому, що робота з емоціями клієнта відрізняється високою ефективність при просуванні товарів, які призначені для підвищення комфорту і задоволення.

·         Ситуации приобретения. Эмоции клиентов будут работать эффективнее после того, как им станет известно о выгодах предлагаемых услуг и продукции, а не о том, чего с их помощью удается избежать.

Ощущения воспринимаются точнее, если цель состоит в принятии решения. Эмоциональные преимущества продукта выглядят более убедительными.

·         Использование эмоций для продажи услуг и товаров для старшего поколения.

Работа с эмоциями особенно важна, если речь идет о продаже услуг для старшего поколения. В данном случае нужно рассматривать время, которое будет определять поведение.

Є теорія соціо-емоційної вибірковості:

1. При експансивності часу. Це актуально для молодих людей. В такому випадку фокус зміщується на досягнення мети. Потрібно приділити увагу плануванню і підготовці;

2. При обмеженості часу. Це більше стосується людей похилого віку. Фокус уваги слід змістити на емоційні мети. Більше часу приділяють спілкуванню з близькими людьми і насолоджуватися поточним моментом.

Сприйняття часу – це не постійна величина. У певних обставинах перспектива може змінюватися.